적정한 가격 설정하기, 기대 가치에 대한 차이

2013. 2. 5. 09:43온라인 마케팅

가격 결정, 어렵죠? ^^


많은 사업자들이 자신이 제조 혹은 유통한 제품의 적정한 가격을 책정하는데 있어서 많은 고민을 하게 마련입니다.


물론, 당연한 이야기이겠지만 제품을 만드는데 들어간 원재료비, 배송비, 인건비 등 많은 요소들이 고려되곤 하겠지요.

하지만, 오늘은 그런 원론적인 이야기를 풀어보고자 하는것이 아니니 우선 이런 요소들에 치우치지 않고 이야기를 풀어보겠습니다.


모든 사람들에게는 어떠한 것에 기대하는 그만큼의 가치라는 것이 존재하게 마련입니다. 이것은 인간관계에서부터 물건에 이르기까지 모든 것에 적용하는 것이겠죠.

물건의 경우 판매자가 원하는 기대 가치와, 구매자가 원하는 기대 가치는 다르게 마련입니다. 그렇다면 양자간에 서로 인정할 정도의 어떤수준에서 접점이 생길때, 이 때 형성되는 가격이 적정 가격이 되지 않겠는가 싶습니다.


문제는 이 접점이라는 것이 쉽게 생기기 어렵다는 것에 있는것 같습니다. 구매자는 완벽하게 동일한 조건이라면 100% 조금이라도 더 저렴하길 원할테고 판매자 입장에서는 다만 100원이라도 더 받기를 원할테니 말이죠.


자.. 서론이 좀 길어지는 것 같습니다. 어디까지나 저는 판매자의 입장에서 어떻게 가격결정을 해야 하는지 마케팅 적인 관점에서 접근하려고 함입니다. 이제 본론으로 바로 접어들가죠.





그렇다면 판매자의 의도대로.. 다만 100원이라도 더 받기 위해선 어떻게 해야할까요?

이미 답은 위에서 언급을 했다고 생각합니다. ^^

바로 "구매자는 완벽하게 동일한 조건의 제품일 경우 조금이라도 더 저렴하길 원한다" 입니다. 당연히 모든 제품이 100% 동일한 조건일리는 없겠죠.


맞습니다. 구매자는 구매하려는 제품을 보고 나름대로 그에 맞는 기대 가치를 설정하게 마련입니다. 


한가지 예로 우리가 자주 접하는 제품중 한가지인 노트북을 예를 들어보겠습니다. 국내 대기업인 삼성, LG에서 나오는 제품들은 브랜드 인지도가 국내에서는 상대적으로 낮은 타사들 보다 가격이 비쌉니다. 실제 사양은 비슷한데 말이죠. A/S 때문이라고요? 노트북을 쓰시는 분들은 많이 공감들 하실지도 모르겠습니다만, 실제로 A/S를 그리 자주 받진 않는게 현실입니다.

그럼에도 불구하고 이들 제품들은 잘 팔리고 있죠. 

아직 이해가 좀 덜 되신다고요?


그렇다면 실제 경험을 들어보겠습니다. 예전 한 광고주가 온라인 쇼핑몰에서 판매하던 제품을  현대백화점에 입점하는 타 업체와의 제휴로 백화점에 동일한 제품이 납품되기 시작했습니다. 그랬더니 실제로 온라인에서보다 두배이상의 가격을 책정했음에도 판매량이 상당했던 적이 있었습니다.

구매자는 백화점 제품은 당연히 온라인 쇼핑몰이나 여타 다른 단독매장보다 조금은 더 비싸고 좋은 물건이라는 심리가 작용하기 때문이었죠.


즉, 판매자가 구매자로 하여금 좀 더 높은 가격을 인정하게 만드려면 그에 맞는 환경을 조성해 줘야 한다는 이야기입니다. 몇가지 그 환경들을 정리해보겠습니다.


1. 판매되는 장소

위에서 언급한 것과 같이 백화점이 더 비싸고 좋을 것이라고 생각하는 것을 이야기 하는 것입니다.


2. 브랜드 이미지

어떤 브랜드인지도 상당히 많은 요인을 차지하죠. 많은 기업들이 브랜드 이미지를 높이려고 노력하는 이유 중 한가지가 바로 여기에 있습니다.


3. 상품의 디자인

실제로 여성들의 경우 노트북을 구매할때 사양보다는 디자인을 더 본다는 것은 많은 분들이 공감하고 있는 일이죠.


4. 상품의 포장

비닐봉투에 덜렁 들어있는 것보다는 고급스러운 박스에 고급스러운 포장지를 사용한 것이 당연히 더 고급스러워 보이겠죠.


5. 상품의 배치

이것은 특히나 온라인 쇼핑몰의 경우 더욱 중요한 요인이 되겠습니다만 오프라인이든 온라인든 정도의 차이가 있을 뿐이라고 생각합니다. 구석에 있는 제품보다는 메인에 화려하게 배치된 제품이 소위, 잘 나가는 제품으로 여겨지겠지요.


일단 중요하다고 생각되는 요인들은 거의 언급한 것 같습니다.

물론 실제 심리학, 경제학에서 이야기 하는 것들은 이보다 훨씬 많고 복잡할 지도 모르겠습니다만 제가 그동안 광고라는 업에 종사하면서 느끼고 배운것은 이정도 인것 같네요. ^^


이야기의 결론은 구매자로 하여금 조금 더 많은 비용을 지불하도록 하기 위해서는 내 상품의 기대가치를 높여야 한다는 것입니다.

이 기대가치라는 것은 실제 제품이 가지고 있는 실제 가치와는 좀 차이가 있다는 것이지요. 무조건 내 상품은 기능이 좋고 훌륭하니까 잘 팔릴꺼야! 라고 생각하면 자칫 고객들의 눈 밖에 날 확률이 높아진다는 이야기입니다.


또한, 기대가치를 높여야지만 객단가가 상승하기 때문에 판매를 위한 보다 다양한 방법들을 고려할 수도 있다는 의미고요.


그렇다고해서 마냥 기대가치를 높이기만 해도 괜찮을까요? 이 이야기는 다음 포스팅에서 다루도록 하겠습니다. 


모두들 건승하시길 빌며, ^^


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